Quando começaram a surgir os primeiros bancos digitais, o principal argumento de venda era proporcionar uma nova experiência ao cliente, agora, radicalmente melhor.
Se os conhecidos e estabelecidos players eram desajeitados, inflexíveis e frustrantemente burocráticos, empresas como o Nubank eram a grande renovação. Mais rápidas, mais convenientes e com uma abordagem contemporânea totalmente digital. E, para melhorar, cobravam taxas mais baixas e mais transparentes.
Hoje, passada quase uma década, a diferença diminuiu significativamente. Os aplicativos dos bancos tradicionais estão se atualizando. E alguns deles lançaram suas próprias ramificações exclusivamente digitais de grande sucesso.
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Os novos players, embora bem-sucedidos, ainda precisam substituir seus primos em exercício. Embora as taxas de crescimento continuem a subir – segundo um relatório da Goldman Sachs de 2022, calcula-se que a lucratividade ainda é um trabalho duro, mas com muito campo e espaço para crescimento.
O que isso significa para os novos bancos? É hora de eles tentarem uma abordagem diferente?
Criar aplicativos para o mercado de massa e buscar crescimento a todo custo ainda é a chave para o sucesso? Ou será que a próxima onda de oportunidades estaria em bancos verticais – construir um produto de alta qualidade, mas com foco restrito?
O que são bancos verticais?
Banco vertical significa entregar uma experiência bancária altamente personalizada para um tipo muito específico de cliente. Onde a abordagem usual é sobrecarregar um produto bancário existente com tecnologia, o banco vertical faz o oposto. O objetivo é criar um produto que atenda às necessidades exclusivas de um público bem definido.
Na Europa, por exemplo, o Tomorrow.One busca atrair clientes com mentalidade ética, investindo depósitos em energias renováveis e iniciativas sociais, além de oferecer recursos que os ajudam a reduzir sua pegada de carbono. Aqui no S3 BANK temos o recente case da implementação do projeto Genyx Bank, que oferece soluções financeiras para profissionais do setor de energia solar, como crédito com taxas competitivas e diversos serviços bancários.
É interessante conhecer experiências com aplicativos ainda mais específicos e nichados, como o Squire, europeu, que agrega uma solução de pagamento com financiamento, um ponto de venda virtual, agendamentos e outros recursos específicos para donos de salões e barbearias.
Especialização não é uma ideia nova
Quando Amadeo Giannini fundou o Bank of America em 1904, por exemplo, seu objetivo era atender à comunidade imigrante italiana em uma época em que os bancos estavam interessados apenas em grandes empresas e indivíduos de alta renda.
Da mesma forma, as cooperativas de crédito atendem comunidades locais e pessoas com interesses comuns desde meados do século XIX.
Mas o banco vertical é muito mais profundo. Juntamente com características gerais como demografia e geografia, também visa traços psicográficos – um estilo de vida compartilhado, atitudes compartilhadas ou crenças compartilhadas.
A excelência técnica não é mais suficiente
“A razão mais convincente para os novos bancos se tornarem nichos é que ser digital-first não é mais um diferencial importante”.
A transformação digital tem estado no topo das agendas dos bancos tradicionais por anos. E a pandemia de Covid-19 disparou seu progresso, com especialistas calculando que a indústria alcançou em meses o que levaria uma década em circunstâncias normais.
Ao mesmo tempo, os provedores de serviços bancários, as a service, nivelaram o campo de atuação para novos participantes. Enquanto a primeira geração de bancos e serviços digitais teve que construir suas próprias APIs e tecnologias do zero, os novos bancos de hoje não precisam. Eles podem contratar a infraestrutura bancária, uma Plataforma de BaaS, e lançar seus produtos mais rapidamente e com um custo muito menor.
O resultado é que as barreiras à entrada nunca foram tão baixas. Mas, por sua vez, as expectativas nunca foram tão altas. Desde 2013, surgiram no Brasil mais de 700 plataformas digitais de serviços financeiros, incluindo meios de pagamentos, seguros, empréstimos, gestão de caixa, investimentos, câmbio e previdência privada, entre outros. Ou seja, os clientes têm muitas opções a disposição.
Portanto, a verdadeira questão não é mais se um determinado novo banco digital pode fazer serviços bancários melhor do que um banco tradicional mas, sim, quanto valor ele pode criar para o seu cliente.
Perseguindo unicórnios
Deixando de lado as baixas barreiras de entrada e as altíssimas expectativas dos clientes, há outra razão convincente para os novos bancos se especializarem: isso pode ajudá-los a alcançar lucratividade mais cedo.
Os novos bancos de primeira geração fizeram do crescimento sua principal prioridade. Mas, com a chegada no mercado de mais bancos digitais, o crescimento nunca foi suficiente para superar o alto custo de aquisição de clientes.
É certo dizer que o novo banco que chegou no mercado sempre considerou o fato de que os clientes usariam suas contas por motivos secundários, como viagens e entretenimento. A estratégia sempre foi colocar o pé na porta e persuadir clientes suficientes a mudar a longo prazo.
O problema desse modelo é que seu sucesso depende de atingir a massa crítica.
Para piorar a situação, as pessoas estão viajando e socializando muito menos do que o habitual, vivendo ainda a ressaca da pandemia de covid-19. Isso significa menos receita de importantes fluxos, como taxas e comissões de intercâmbio de cartão de débito. Como resultado, perdas de rentabilidade já podem ser percebidas.
Além do banco
Em comparação, os bancos verticais não precisam depender do crescimento a todo custo para obter lucratividade, pois o conjunto de serviços que o acompanha passa a ter mais relevância.
Esses complementos inteligentes resolvem grandes problemas, economizam tempo e, potencialmente, economizam dinheiro, porque os clientes não precisarão comprar software autônomo caro.
Os clientes pagariam mais por um produto altamente personalizado?
Algumas experiências em outros países já apontam que sim. Portanto, oferecer complementos valiosos adaptados a um tipo muito específico de cliente é uma oportunidade de ouro para fazer vendas cruzadas e diversificar os fluxos de receita desde o início.
Ao mesmo tempo, uma base de usuários mais homogênea facilita a avaliação eficaz do risco de crédito. E isso significa que novos bancos especializados estão mais bem posicionados do que seus competidores da primeira geração – ou mesmo os tradicionais bancos – para oferecer produtos de crédito atrativos. E o empréstimo não é apenas um fluxo de receita lucrativo. Também vincula os clientes ao banco por um longo período de tempo. O EVG do S3 BANK, crédito com veículo em garantia, é um excelente exemplo da diversificação e oferta de novos produtos.
Fica claro que o engajamento e, por sua vez, a fidelidade provavelmente serão maiores quando o produto corresponder ao estilo de vida do cliente.
O futuro é vertical
Identificar um nicho que precise de serviços bancários personalizados é uma coisa, mas fornecer um serviço confiável e compatível é outra.
As plataformas Banking-as-a-Service (BaaS) podem desempenhar um papel importante na aceleração da onda bancária vertical, reduzindo as barreiras à entrada. Em vez de construir uma infraestrutura bancária inteira do zero e se tornar uma instituição licenciada, os bancos verticais podem simplesmente construir em cima das plataformas BaaS baseadas em API que já fornecem os serviços bancários modulares prontos para uso.
Com um player de BaaS fazendo o trabalho pesado em segundo plano, os bancos verticais podem lançar seu produto em uma fração do tempo, reduzir massivamente seus investimentos indiretos e, o mais importante, focar na construção de serviços de valor agregado que diferenciam seu produto no mercado .
As possibilidades para os bancos verticais são imensas e o poder dos produtos de Bank as a Service, como os do S3 BANK, são o meio mais rápido, seguro e de menor custo para construir modelos de serviços bancários personalizados.
